Як налагодити ділове співробітництво між Україною та Євросоюзом і що цьому заважає.
Останнім часом досить багато українських компаній зацікавилися ринком Латвії як майданчиком для виходу на ринки Євросоюзу.
Про те, що можуть запропонувати європейським покупцям українські виробники і чому досі не вдалося налагодити повноцінне економічне співробітництво між Україною та країнами ЄС, розповідає голова правління «Торгового дому Україна» Олександр Петров.
– Чим, на вашу думку, можуть бути цікаві один одному Україна та Латвія?
– Ми розуміємо один одного, у нас дуже схожий менталітет. Крім того, Латвія корисна Україні своїм досвідом, в тому числі в залученні еврофінансування – країна має великий досвід економічної інтеграції. Деякі українські компанії вже намагалися вийти на ринок ЄС, але отримали негативний досвід, і після цього вони кажуть, що ринок Європи не для них. Ми допомагаємо їм перебудуватися і вберегти бізнес на вході в нову країну від зовсім грубих помилок. Ми постійно перебуваємо в комунікації, наприклад, зараз маємо звернення від коньячного заводу «Шустов», у них хороший продукт і свій завод, але до сих пір немає стабільного зовнішньоекономічного контакту. Тепер ми постараємося допомогти їм вирішити цю проблему.
– Які завдання стоять перед торговим домом?
– Ця модель взята від українських торгових домів XIX століття, які займалися кооперацією і торгівлею різними товарами. Ми взяли цю модель і наклали її на напрямок Україна-Європа. Торговий дім – це майданчик, на базі якого можна реалізувати товар українського виробництва в Європі, якщо він там має перспективу. У нас зараз є звернення різного формату, наприклад, нам пропонують санітайзер на основі спирту, що не має торгової марки. Однак в цьому сегменті ринок забитий, на тлі пандемії кожен другий займається зараз цим бізнесом. Більш того, ми працюємо тільки з проектами, що мають горизонт планування не менше півроку. Якщо товар вже створений і реалізується на ринку, ми даємо оцінку його можливості просування на зовнішньому ринку, наскільки він готовий працювати в Європі. Також особливо хочеться відзначити, що в рамках торгового дому ми пропонуємо послуги профільного торгового менеджера з того чи іншого виду продукції. Наприклад, в 90% випадків у компанії не зареєстровані патент і бренд, а її керівництво не знає, що український патент не працює на весь світ.
– З якими труднощами стикаються українські компанії при виході на ринок ЄС?
– Україна вже п’ять років рухається в бік більшої кооперації з Євросоюзом, але якщо великі корпорації адаптовані і у них є штатні фахівці з зовнішньоекономічної діяльності, то середній бізнес не має необхідних для цього оборотів і не може утримувати великий штат. Ми займаємося тим, що допомагаємо бізнесу адаптуватися під вимоги європейського ринку, наприклад, сприяємо участі в тендерах. Зараз у нас укладається контракт з компанією «Богдан» – це найбільший виробник автобусів і тролейбусів в Україні. Ми представляємо їхні інтереси на балтійському ринку, виходимо з їх автобусами в тендер і оформляємо всю необхідну тендерну документацію, що дозволяє брати участь в конкурсі з ціною 140 тис. євро за автобус, що практично нижче всіх наявних на ринку аналогів при збереженні якості.
– Яким секторам українського бізнесу може бути цікавий ринок ЄС?
– Це агропромисловий комплекс, м’ясопереробка, машинобудування, сировинний бізнес, в тому числі пісок і щебінь. Крім того, є ряд груп товарів глибокої переробки, наприклад, компанія, у якої є ноу-хау по будівництву своїх домівок, – це таке поліно, яке людина збирає і бере на природу. До нас прийшла ще найбільша виставкова компанія, активно співпрацює з іноземними контрагентами. Як відомо, гривня – частково конвертована валюта, в результаті отримані за кордоном євро продаються в Україні по драконівському курсу – всі ці питання ми вирішуємо. Крім того, ми залучаємо банківське фінансування під товарні потоки – можемо отримувати від банків до 80% кредитування під експортний європейський контракт. Всі ставки для українських компаній, по суті, пільгові – від 3 до 6% річних. Для порівняння в Україні ставка кредиту зазвичай становить 25-35%.
– Виходить, що торговий дім працює в першу чергу з невеликими компаніями?
– Ні, недавно до нас звернувся один з найбільших виробників продовольчої групи товарів в Україні, це велика компанія, і їй все одно потрібна допомога при виході на європейський ринок. Таким чином, до нас звертаються не тільки маленькі компанії, але представники самого різного бізнесу, у яких є необхідність в надійних контрагентів. Якщо компанія укладає договір із закордонним партнером, їй необхідно розуміти, що це за партнер, чи не виявиться він фірмою-одноденкою, адже ця структура повинна існувати принаймні на термін дії договору. Ми гарантуємо спадкоємність і надійність роботи з контрагентами, в цьому питанні у нас є велика підтримка по лінії МЗС України та Латвії, а також торгово-промислових палат обох країн. На сьогоднішній день між Україною та Латвією немає економічного моста, хоча політичний міст вже побудований. «Латвія для нас – це вікно на європейський ринок», так кажуть нам наші українські партнери, при цьому тут неймовірно вигідна податкова політика. З певного рівня доходу Латвія стає дуже цікавою країною.
– Чи звертаються до вас латвійські компанії, які бажають вийти на ринок України?
– Цей напрямок є актуальним продуктом нашої діяльності – спочатку торговий дім був орієнтований виключно на рух товарів з України в Європу, але поступово виник інтерес до українського ринку і у латвійських виробників. Не так давно у нас були переговори з Торгово-промисловою палатою Латвії, яка повідомила про нашу роботу своїх членів. На початку липня ми спільно з торгово-промисловою палатою Латвії будемо проводити великий вебінар (COVID-19 вплинув на наші комунікаційні плани), на якому будемо обговорювати співробітництво з латвійськими підприємцями, які хотіли б працювати в Україні.
– Чи є приклади компаній, які до вас звернулися і вже знайшли своїх клієнтів в Латвії?
– Торговий дім існує як організація не так давно, але говорити про фактичні успіхи вже можна – за цей час ми налагодили дуже активну роботу. У кожній країні є свої правила роботи, які треба враховувати. При цьому скрізь потрібно займатися адаптацією продукту. Ми беремо на себе весь процес: від реєстрації бренду на європейському ринку безпосередньо до продажів і виходу на полицю магазину. Як торговий дім, ми можемо вийти на торговельні мережі, показати продукт, з’ясувати, що не так, адаптувати упаковку, щоб опис продукту було зрозумілою клієнтові мовою.
– Що, на вашу думку, заважає бізнес-кооперації українських і латвійських компаній?
– Розвивати співробітництво в першу чергу не дає брак інформації. Так склалося, що історично Латвія більше орієнтувалася на схід, коли схід був єдиний, говорили – Росія, мали на увазі – Україна і навпаки. Після певних подій сторонам довелося вибирати з яким економічним суб’єктом вести діяльність, і багато латвійських компанії вибрали Україну. У свою чергу українські компанії завжди були зацікавлені в кооперації з Латвією.
